Le Marketing Automation est depuis longtemps appliqué dans des secteurs tels que le retail, les télécoms ou encore les services logiciels. La crise sanitaire a bouleversé les règles du jeu et développé un intérêt pour ce type de solutions afin de poursuivre une relation commerciale à distance. En analysant les comportements des utilisateurs et en segmentant ses données en profils types, il devient alors possible de concilier automatisation et personnalisation.
Dans ce contexte, nous publions une étude sur l’intérêt croissant des banques privées pour le Marketing Automation, appliqué en particulier à la gestion de fortune.
Une concurrence accrue
Face à la digitalisation des banques privées, de nouveaux acteurs sont apparus en proposant des services plus rapides, plus fluides, souvent totalement digitaux et parfois gratuits, attirant une clientèle patrimoniale. Ces nouveaux acteurs visent massivement des consommateurs du retail, comme les néobanques N26 ou Revolut, proposant des services de base gratuits mais également de plus en plus de services premiums à destination de clients patrimoniaux. En enrichissant sa base de données clients grâce au Marketing Automation, le gestionnaire sera en mesure d’identifier des comportements types. Il pourra ainsi augmenter le taux de conversion des prospects tout en baissant le coût d’acquisition, par exemple en personnalisant l’onboarding grâce aux données récoltées, le rendant alors plus fluide et rapide.
Une complexification de l’offre
La relation entre le banquier privé et le client est en pleine évolution. Ce dernier présente des attentes nouvelles et de plus en plus complexes, comme une plus grande personnalisation des offres à son profil. Les clients fortunés attendent également que leur gestionnaire sache les orienter vers les services et produits innovants, comme les nouvelles opportunités du crypto market et l’e-trading.
Face à cette diversification et complexification de la demande, les banques privées ne peuvent plus standardiser leur modèle relationnel et leur offre. Dès lors, la digitalisation des pratiques et notamment le Marketing Automation représente une réponse logique à cette problématique.
Une appétence pour la distance et l’immédiateté
Le Marketing Automation permet ainsi aux banques privées de répondre à cette omnicanalité en captant des tendances et en adaptant automatiquement la réponse envoyée selon le comportement et le profil correspondant. L’objectif est de servir le plus grand nombre en définissant des profils types à partir de patterns récurrents. Ce système pourra par exemple permettre d’identifier des alertes d’insatisfaction et ainsi corriger le tir avant que le client prenne la décision de quitter l’établissement bancaire.
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