Colombus Consulting publie une étude consacrée aux stratégies des banques et des fintechs pour conquérir le marché des professionnels, dans un contexte d’augmentation des défaillances d’entreprise.
Depuis la crise du covid-19, le marché des professionnels a connu des évolutions importantes, accompagnées par l’intensification de la concurrence dans le secteur européen de la banque de détail, poussée par des changements réglementaires et technologiques. Ce contexte a facilité la mobilité des clients et attiré de nouveaux concurrents, notamment des banques en ligne et des fintechs.
Contexte du marché des professionnels et évolutions stratégiques
Les clients professionnels sont 3 à 5 fois plus rémunérateurs pour les banques que les clients particuliers. Selon la Fédération des Centres de Gestion Agrées (FCGA), le montant moyen des frais bancaires des TPE-PME représente 0,69 % de leur chiffre d’affaires. Pour rappel, la principale différence entre le marché des professionnels et celui des entreprises s’articule autour des seuils définis par le nombre d’employés et le chiffre d’affaires. En général, les clients professionnels comptent jusqu’à 10 salariés et peuvent générer un chiffre d’affaires allant jusqu’à 2,5 millions d’euros, en fonction des seuils définis par les banques.
Bien que la catégorie des professionnels soit vaste, elle dissimule une multitude de besoins spécifiques : créateurs d’entreprise, solopreneurs, des entreprises de très petite taille, des professions liberales… À travers cette palette variée de typologies de clients, les banques de réseau retrouvent leur place en se concentrant principalement sur les grandes et moyennes entreprises, tandis que les fintechs et les banques en ligne visent avant tout les créateurs d’entreprise, les solopreneurs, ainsi que les petites entreprises.
Développer et diversifier l’offre et les services
Pour conquérir le marché des professionnels, les acteurs financiers déploient de nouveaux leviers d’attractivité et de rétention.
« Les clients perçoivent désormais les services bancaires très différemment qu’il y a dix ans. Ils recherchent des services qui intègrent davantage de conseil. Les banques de réseau tirent parti de cette volonté, de leur confiance et de l’étendue de leur offre pour proposer ce type de service personnalisé. De fait, le conseil numérique qui s’appuie sur des outils digitaux de qualité est également très recherché par les clients professionnels », commente Solange Dahomé, senior manager chez Colombus Consulting.
Optimiser le réseau bancaire et le modèle relationnel
Pour cultiver une relation soignée avec une clientèle particulièrement recherchée, les banques innovent en développant différents formats d’agences, les métamorphosant en centres de conseil ou en kiosques en libre-service.
Certaines banques ont ainsi développé des agences spécifiquement dédiées aux clients professionnels, offrant une expertise ciblée selon les secteurs d’activité : le Crédit Mutuel Arkéa, par exemple, pour les professionnels de l’immobilier et de la santé, ou la Caisse d’Épargne pour les professions libérales. D’autres établissements, tels que Société Générale, ont mis en place des espaces Pro avec des équipements spécifiques.
Investir dans l’amélioration du service et de l’accompagnement
« Afin d’améliorer leur accompagnement ainsi que leur offre de services, les banques et les fintechs investissent massivement sur trois champs distincts : la personnalisation qui repose sur une offre sur-mesure et accessible, la proximité couplée à l’expérience client, puis la gestion des risques et de la sécurité qui est devenue cruciale pour conquérir la cible des professionnels », analyse Alena Petrova, consultante senior chez Colombus Consulting.
Notamment, la proximité revêt une importance particulière aux yeux des clients professionnels : les conseillers n’hésitent pas à se déplacer pour visiter les locaux d’un commerçant ou le lieu de travail d’un artisan, afin de mieux appréhender son environnement et ainsi proposer des solutions plus adaptées à ses besoins.
Enfin, une sécurité renforcée pour les données et transactions est devenue primordiale pour un client professionnel. En parallèle, les évolutions réglementaires continuent d’imposer des normes de plus en plus rigoureuses, notamment à travers la DORA, la directive NIS2, DSP3, l’IA Act, la future MiCA, et bien d’autres encore.
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